Mit der Kohortenanalyse das Kundenverhalten analysieren
Die Vertriebs-Kohortenanalyse ist ein leistungsstarkes Instrument zur Analyse der Kundenbindung und -segmentierung. Sie ermöglicht es, das Verhalten von Kunden über einen bestimmten Zeitraum zu verstehen. Dabei werden Kunden in Gruppen (Kohorten) mit gemeinsamen Merkmalen eingeteilt, z.B. nach dem Anmeldedatum oder dem Datum des ersten Kauf.
Zusammengefasst dient die Kohortenanalyse also dazu, ein tieferes Verständnis des Kundenverhaltens zu erlangen, Trends zu erkennen und darauf aufbauend Geschäftsprozesse sowie Produkte und Dienstleistungen zu optimieren.
- Verständnis des Kundenverhaltens und der Kundenbindung:
Die Kohortenanalyse hilft dabei, das Verhalten und die Präferenzen bestimmter Kundengruppen über einen Zeitraum hinweg zu verstehen. So können Unternehmen die Kundenbindung verbessern und zielgerichtete Marketingmaßnahmen entwickeln. - Erkennung von Mustern und Trends:
Durch die Untersuchung des Verhaltens von Gruppen mit gemeinsamen Merkmalen können Unternehmen Muster und Trends innerhalb dieser Zielgruppen erkennen. Dies ermöglicht es, besser auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. - Optimierung von Geschäftsprozessen und Produktentwicklung:
Die gewonnenen Erkenntnisse aus der Kohortenanalyse können Unternehmen dabei helfen, ihre Geschäftsprozesse und Produktentwicklung zu optimieren und an die Bedürfnisse der Kunden anzupassen. - Vergleich unterschiedlicher Kundengruppen:
Im Gegensatz zu anderen Analysemethoden wie der Querschnittsanalyse, ermöglicht die Kohortenanalyse den Vergleich des Verhaltens verschiedener Kundengruppen über einen Zeitraum hinweg.
So erstellt man eine Kohortenanalyse
- Daten:
– Erfassen der relevanten Kundendaten, z.B. Anmeldedatum, Kaufhistorie und Interaktionen auf Monatsebene - Kohorten bilden:
– Segmentierung der Kunden nach einem gemeinsamen Ereignis (z.B. Monat des erstmaligen Kauf)
– Gruppieren der Kunden nach Gemeinsamkeiten (z.B. alle Key Account Kunden bilden eine Kohorte)
– Erstellen der Kohorten für verscheiden Zeiträume (z.B. monatlich) - Retention/Churn analysieren:
– Verfolgen der Kunden über die Zeit (z.B. zwei Geschäftsjahre)
– Wie viele Kunden aus einer bestimmten Kohorte sind nach einem Monat, einem Jahr usw. noch aktiv? - Verhaltensmuster erkennen:
– Identifizierung von Trends in den Kohorten (Saisonalität etc.)
– Welche Kohorten zeigen ein besonders hohes Kaufverhalten? - Tools und Plattformen:
– Excel : Einfache Kohortenanalysen können in Excel durchgeführt werden.
– BI-Tools : Unter anderem bieten Microsoft Power-BI und Tableau erweiterte Funktionen.
– Programmiersprachen : Python und R eignen sich für umfangreiche Analysen.
Hier ein download als Beispiel für eine Kohortenanalyse in Excel.